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Marketing Imobiliário
Por
Gabriel Webber
Apr 6, 2022

Marketing Digital Imobiliário: Conheça as 17 Estratégias em Inbound Marketing Imobiliário para 2022

As estratégias de Marketing Digital Imobiliário se transformaram ao longo dos anos, com mais pontos de contato e táticas direcionadas para o comportamento da buyer-persona e seus principais desafios, em cada fase da jornada de compra.

O Inbound Marketing ou marketing de atração atua dentro de uma metodologia de Atrair, Engajar e Encantar o seu cliente. Você precisa estar no local certo, com a informação certa e no momento certo para o seu decisor.

O Inbound Marketing atinge diversos pontos de contato com os decisores, com o conteúdo certo, para atrair as pessoas certas para o seu negócio. Afinal, diferente do marketing tradicional, através da metodologia Inbound, as imobiliárias podem falar com a pessoa certa em um momento oportuno.

Dentro de estratégias de Marketing para o Mercado Imobiliário, conseguimos encontrar uma variedade de ações específicas para encantar o seu cliente a realizar um investimento, conquistar a casa própria ou até mesmo alugar um imóvel.

Em um mercado tão concorrido, atuar com o posicionamento adequado e uma estratégia alinhada com as dores do seu decisor é crucial para o sucesso.

Iremos passar pelos seguintes tópicos em detalhes:

  • Como funciona o Marketing Imobiliário?
  • Por que é importante conhecer o seu decisor?
  • Como criar uma estratégia com foco no cliente?
  • Quais as melhores estratégias para o Mercado Imobiliário?

Como funciona o Marketing Digital Imobiliário?

Para que qualquer relação comercial seja efetivada com sucesso, é necessário que haja confiança. A confiança é a base de qualquer relacionamento entre pessoas, e o marketing é apenas o “veículo” que irá ajudar a sua empresa a conquistar a confiança do seu potencial cliente.

Diferente do marketing tradicional, no ambiente digital é possível mensurar dados e otimizar resultados, com geração de leads mais qualificada e eficiente baseado na jornada do cliente.

Vamos entender como funciona esse processo atualmente? Um potencial comprador deseja encontrar um imóvel para compra, e o que ele busca é o melhor resultado, através do Google. Ele irá clicar em um link e acessar um website, visualizar o imóvel, as imagens, os vídeos, informações e localização.

Baseado nesse caminho ilustrativo simples, ele poderá entrar em contato ou não, dependendo de como foi a sua experiência de busca e visualização.

Em geral, o Marketing Digital Imobiliário irá fortalecer a sua estrutura e presença digital para a geração de leads qualificados com previsibilidade de ROI, ROAS, Investimentos em Anúncios mensais e controle da operação com análise do comportamento da sua buyer-persona.

O desafio principal do Marketing Digital é atingir o cliente em potencial de acordo com a sua jornada de compra, oferecendo a melhor experiência a sua persona, tornando as taxas de conversão previsíveis e escaláveis para o negócio.

Por que é importante conhecer o seu decisor?

A melhor forma de entender o porquê é importante conhecer o seu decisor ou sua buyer-persona é através da seguinte situação. Imagine tentar vender um imóvel para quem não quer comprar, ou produzir conteúdo para quem não tem interesse em consumir, por exemplo, vídeos de imóveis com análise no Youtube.

Seria horrível, não é mesmo? Conhecer a sua persona é fundamental para uma estratégia de Inbound Marketing Imobiliário de sucesso, pois todo o trabalho será desenvolvido baseado nas necessidades, angústias, motivações, dados demográficos e muito mais.

Sua persona é o seu “norte” para o sucesso. Sem ela, sua imobiliária irá atingir as pessoas erradas, gerar leads que não são qualificados e investir enormes quantias de recursos financeiros em anúncios, sem atingir os resultados esperados.

Aqui vão algumas dicas rápidas para você fazer esse detalhamento:

  1. Dê um nome a sua persona;
  2. Defina um cargo;
  3. Qual é a idade;
  4. Nível mais alto de educação;
  5. Quais são as redes sociais preferidas;
  6. Setor de atuação;
  7. Se for B2B, qual o tamanho da empresa;
  8. Forma de comunicação preferida (WhatsApp,E-mail...);
  9. Responsabilidades Profissionais;
  10. Onde busca informações relevantes;
  11. Objetivos ou Motivações;
  12. Maiores Desafios;
  13. Histórico Pessoal;
  14. Metas;
  15. Identificadores;

Você também pode utilizar a ferramenta Gratuita da Hubspot para realizar esse detalhamento do seu decisor.

Como criar uma estratégia com foco no cliente?

Sua imobiliária, construtora ou incorporadora terá sucesso se os seus clientes tiverem sucesso. Por isso, criar uma estratégia de Inbound marketing imobiliário voltada para o cliente, suas dores e motivações, irá contribuir não só para o aumento na geração de receita do negócio, mas principalmente na satisfação geral, crescimento de marca e indicações para amigos ou familiares.

Dessa forma, com clientes satisfeitos, seu negócio cresce mais, constrói confiança e fortalece relacionamentos com os seus decisores.

Após você ter mapeado o seu cliente ideal, está na hora de atingir e impactar positivamente ele através dos canais de comunicação que ele utiliza, no momento certo, com o conteúdo certo e relevante sempre.

Como pontuamos anteriormente, uma estratégia Inbound tem foco total em promover a melhor experiência para o seu cliente, em qualquer fase da jornada de compra, através de métodos de Atração, Engajamento e Encantamento.

O Inbound vai muito além do marketing, ele entrega uma experiência holística para o decisor, atuando como uma fonte de recursos confiáveis, oferecendo a melhor experiência em qualquer ponto de contato com a sua empresa, independente do momento.

Para você criar uma estratégia de sucesso baseada no seu cliente, você precisa:

  1. Estar onde os seus clientes estão, oferecendo o melhor conteúdo, sempre;
  2. Atuar como uma fonte de recursos confiáveis;
  3. Construir confiança e demonstrar empatia com as dores do decisor;
  4. Promover uma experiência incrível, desde o seu website, até a assinatura do contrato de compra e venda;
  5. Adaptar o seu negócio para entregar o sucesso e a satisfação completa, em todos os momentos;

Comece estudando o seu decisor, entendendo quais são suas motivações para comprar um imóvel, por exemplo. Lição de casa feita? Entregue conteúdo de valor de acordo com cada fase da jornada do comprador nos canais de comunicação e meios que seu decisor busca informações.

Está gerando leads? Ótimo. Ofereça uma experiência personalizada de acordo com suas necessidades, com foco em construir um relacionamento de confiança.

Entregue além do que prometeu, e busque agregar valor verdadeiro de outras formas para o seu cliente. Um cliente de sucesso resulta em mais negócios qualificados.

Quais as melhores estratégias de Marketing Digital Imobiliário?

Existem diversas ações e estratégias que você pode traçar para a sua imobiliária, construtora ou incorporadora para conquistar e fidelizar clientes, expandir seus negócios e construir autoridade com os seus prospects, e aqui estão as principais:

1. Um site profissional, que encante e converta

O site do seu negócio precisa ser profissional, entregar o conteúdo que seu visitante busca e converter esse visitante em um lead. Isso só pode acontecer através de User Experience ou Experiência do Usuário, um design agradável, estratégias de conversão e conteúdo valioso.

O principal objetivo de um website profissional, é entregar a informação que o decisor está buscando com relevância e objetividade. É crucial que o website da sua imobiliária, construtora ou incorporadora, conquiste a confiança de imediato desse visitante.

Utilize ferramentas de análise para ranqueamento orgânico, qualidade geral do site de acordo com os parâmetros do Google e conteúdos baseados em SEO. Você pode entender mais sobre sites profissionais aqui.

2. Invista em Marketplaces, se o seu decisor estiver lá

Os marketplaces são ótimas ferramentas para atingir a sua persona, porém possuem uma competitividade elevada e não ajudam na construção de branding e relacionamento com a sua empresa.

Marketplaces são ferramentas poderosas, uma vez que possuem um ranqueamento orgânico alto e investem em links patrocinados. Você já deve conhecer algumas ferramentas, como Viva Real, Zap Imóveis, Imovelweb e muitos outros...

Através delas, você irá investir em anúncios para destacar os seus imóveis dos seus concorrentes diretos, o que aumentam suas chances de conversão.

3. Utilize as Redes Sociais da forma certa

Seus potenciais clientes querem consumir conteúdos no Linkedin, Instagram, TikTok, e a questão que fica é, você está entregando conteúdos de valor com frequência nos canais digitais?

Use as redes sociais como uma ferramenta de atração para as pessoas que não conhecem a sua empresa e aposte em qualidade visual.

Liste os 5 principais produtores de conteúdo do segmento e use como referência para dar um ponto de partida positivo. Conteúdos com qualidade visual, como vídeos em alta qualidade e fotos profissionais, terão índices de engajamento melhores.

Use também as redes sociais como uma forma de interagir coma sua audiência e tirar dúvidas se necessário.

4. Links Patrocinados funcionam, quando bem utilizados

Você sabia que, em média, as 3 primeiras posições no Google acumulam 41,1% de todos os cliques com uma determinada palavra-chave?

Por isso, é fundamental investir em links patrocinados para atrair mais visitantes qualificados para o seu website, e consequentemente gerar leads com potencial de compra verdadeiro para o seu negócio.

Lembre-se, quantidade não representa qualidade. Não adianta investir em links patrocinados, receber milhares de visitas no seu site, e não gerar negócios valiosos para a empresa. O segredo aqui é a segmentação com uma boa estratégia de lances por palavra-chave.

5. Foque nos seus diferenciais e na experiência do seu decisor

Comece listando os seus concorrentes diretos, e entenda onde você pode agregar mais valor a sua solução. Às vezes, definir diferenciais através da inovação, não significa “reinventar a roda”. Você pode começar melhorando processos internos da sua empresa, por exemplo.

Lembra que comentamos, o sucesso do seu cliente deve ser o seu foco? Pois é, a experiência através dos pontos de contato com o seu decisor, ou seja, como ele é impactado pela sua empresa e se relaciona com ela, precisa ser única e marcante.

6. Não descarte ações físicas do Marketing Tradicional

Ter pontos de contato ativos com os seus decisores, em diversas frentes, representa uma estratégia integrada para o seu negócio. Claro que, as estratégias digitais são mensuráveis, mas não devemos descartar pontos de contato físicos.

A ideia é que tudo se comunique com uma só mensagem, independente do veículo de comunicação.

Por isso, dependendo do seu orçamento, invista em banners, placas, revistas, outdoors e assim por diante. Claro que, tudo dentro de um plano estratégico holístico com foco no seu decisor final.

7. Responda rápido, o mais rápido que você conseguir

Se coloque na seguinte situação, você solicitou algumas informações sobre determinado imóvel, porém o corretor responsável não te respondeu rápido, ofereceu um atendimento fraco e entrega informações que você já havia consultado.

É chato, não é? Por isso, uma forma muito eficiente de se conectar e fechar negócios de valor, é atender o seu lead o mais rápido possível de forma personalizada e humana.

Com isso, você irá garantir que ele teve a melhor experiência com a sua empresa, e suas chances de fechar um negócio, aumentam consideravelmente.

8. Use as métricas certas

Acompanhar as métricas corretas é a maneira mais eficaz de garantir o sucesso da sua estratégia de inbound marketing imobiliário.

Mas você sabe quais métricas você deve acompanhar? Aqui estão as principais:

  • Return on Advertising Spend ou ROAS: é uma métrica que irá medir a eficiência de uma campanha de anúncios nos canais digitais.
  • Return On Investment ou ROI: é um cálculo usado para medir os resultados atingidos em comparação ao investimento realizado.
  • Taxa de Conversão: é o resultado de conversões de acordo com as etapas do funil de vendas.
  • Click Through Rate ou CTR: mostra a quantidade de pessoas que clicaram em um anúncio versus as que visualizaram.
  • Customer Acquisition Cost ou CAC: mede o custo de aquisição por cada novo cliente para a sua empresa.

E crucial que você acompanhe as métricas relevantes para o seu negócio, e que estejam alinhadas com suas metas SMART.

9. Utilize vídeo para os seus imóveis

Uma pesquisa apontou que em 2022, 82% de todo o conteúdo da internet será consumido através de vídeos. Isso significa que o seu negócio precisa estar preparado para essa demanda inevitável.

Conteúdos visuais com qualidade profissional é um requisito básico. Por isso, invista bem e com qualidade nos melhores imóveis da sua imobiliária ou do seu projeto.

Publique esses conteúdos nos canais certos, com uma duração adequada por canal. Busque entender também os melhores horários para a veiculação desse material de acordo com o perfil do seu decisor.

10. Mapeie a jornada de compra do decisor

Em resumo, a jornada de compra é o caminho que a sua persona percorre desde o primeiro ponto de contato com a sua empresa até a aquisição deum produto ou serviço.

Dentro dessa jornada, temos diversas etapas, e entender cada uma delas, o ajudará a criar experiências personalizadas para o seu cliente.

A primeira etapa é a fase de aprendizado e descoberta, onde o seu decisor começa a buscar por “regiões melhores para morar ”,ou “investimentos imobiliários”, e até mesmo, “regiões exclusivas em São Paulo”. Nessa fase, ele conhece as opções disponíveis de acordo com a sua busca.

A segunda etapa é a fase de reconhecimento do problema, na qual o decisor visualiza que morar em uma cidade do interior pode ser uma boa opção pela qualidade de vida, mais espaço e conforto para o seu pet, por exemplo.

Já na terceira fase, chegamos na consideração de solução, em que o decisor faz um levantamento das opções no mercado imobiliário, preços, localização e empresas confiáveis.

E na quarta e última fase, a tão esperada decisão de compra. Nesse momento o decisor já encontrou uma empresa confiável e está prosseguindo com o fechamento do contrato.

11. Nutra seus leads na dosagem certa

Os dados são fundamentais para entender o que seus leads querem saber. Alguns estarão ainda na fase de aprendizado e descoberta, já outros estarão na fase de decisão de compra.

Personalize os conteúdos enviados via e-mail para a sua audiência nos momentos certos de acordo com suas preferências e comportamentos.

Utilize os dados como uma fonte confiável de informações para entregar os conteúdos de maneira humanizada com personalização.

12. O marketing boca a boca é poderoso

O marketing boca a boca é uma das ferramentas mais poderosas de todos os tempos. Pesquisas recentes mostram que 67% das pessoas têm mais chance de comprar um produto se um amigo ou familiar mencioná-lo nas redes sociais.

Por isso, a fase de encantar o seu cliente é fundamental para o sucesso do seu negócio. Você também pode criar campanhas internas baseadas em recompensas para os seus clientes recomendarem o seu negócio.

Esteja presente também nos canais digitais dos seus clientes. Um conceito básico, mas valioso para o marketing boca a boca, é estar presente.

13. Personalize e humanize a sua comunicação

Transforme a comunicação da sua empresa com a humanização, afinal, somos humanos, certo? Uma comunicação humana e personalizada, gera mais empatia e constrói confiança.

Quanto mais humano e personalizado for, mais marcante será para o seu potencial comprador. Comece por exemplo, personalizando e-mails ou até mesmo desenvolvendo “textos mais pessoais”.

Mas lembre-se, foco total no seu decisor.

14. Aposte em anúncios segmentados por região e interesse

A segmentação é uma ferramenta poderosa, mas precisa ser bem utilizada para entregar resultados. Não adianta você segmentar da forma certa, mas com os interesses em desacordo com a sua solução, o mesmo serve para uma situação contraria.

Ser uma empresa oportuna, é estar na hora certa, no local certo quando o seu decisor mais precisa de você, por isso baseie sua segmentação no mapeamento da sua persona.

Quanto mais informações, maior será a qualificação para a sua empresa.

15. Utilize os dados da maneira certa

Os dados estão lá, mas afinal, o que você deve fazer com eles? Uma estratégia de Marketing Digital Imobiliário de sucesso é baseada em dados para tomadas de decisões assertivas, com o cliente no centro de todos os seus esforços.

Com os dados dos seus usuários em sua ferramenta de marketing, você deve personalizar a experiência de cada usuário com base em seus interesses e fase da jornada de compra.

Afinal, o Inbound Marketing Imobiliário se baseia nos dados para oferecer uma experiência única por usuário em cada ponto de contato com escalabilidade.

16. Atraia os seus leads

Atraia as pessoas certas com conteúdo relevante e uma segmentação poderosa para a sua imobiliária, construtora ou incorporadora.

O momento de atração é fundamental para você construir confiança com o seu decisor, o que irá resultar em negócios valiosos mais para frente.

Entregue valor para o seu cliente, e utilize estratégias de SEO para ranquear o seu conteúdo para as pessoas certas. Use também outros canais de comunicação, lembre-se, esteja onde seu decisor estiver.

17. Estratégia de engajamento

Para engajar, é necessário se conectar e desenvolver a confiança com a sua audiência. Por isso, nutra a sua audiência de acordo com os interesses e fase da jornada de compra.

Torne-se uma fonte de conteúdo relevante e oportuna, encaminhando esse decisor de forma gradativa para as próximas etapas da jornada de compra.

Essa nutrição pode acontecer através de e-mail marketing, newsletter, canais no Youtube e assim por diante.

18. BÔNUS: Encante clientes e cresça exponencialmente

Encantar significa, nesse caso, ser oportuno para o seu cliente. Utilize ferramentas de automação de marketing para entregar valor com personalização e envie pesquisas para os seus clientes.

Entenda por exemplo, qual é a média de satisfação da sua carteira e onde você precisa melhorar. É interessante também utilizar métodos como NPS ou Net Promoter Score.

Se o seu cliente tiver sucesso, seu negócio terá sucesso. E uma estratégia de Inbound Marketing Imobiliário de resultados é baseada no cliente!

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SOBRE O AUTOR

Gabriel Webber

Gabriel é co-fundador da CLICKIN. Sua motivação é transformar a vida das pessoas com inovação e tecnologia, mas nas horas vagas, se distrai pedalando em São Paulo.

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